Met content zorg je ervoor dat mensen je leren kennen, waarderen en vertrouwen. Maar uiteindelijk moet die waardering en vertrouwen wel tot een aankoop leiden. Toch zie ik het daar vaak misgaan. Veel experts en organisaties richten zich namelijk vooral op content die laat zien hoe goed ze zijn. Maar de meesten maken echt te weinig salescontent. Vaak met het idee dat hun expertcontent het werk wel zal doen. Helaas is dat een misverstand. Naast verschillende soorten expertcontent heb je altijd salescontent nodig die iemand die je ondertussen is gaan vertrouwen heel gericht dat laatste benodigde duwtje geeft om iets bij je te kopen.
Maar hoe zet je salescontent in zonder dat je het gevoel krijgt als een schreeuwende marktkoopman over te komen? Lees verder en ontdek hoe jij salescontent kunt inzetten op een manier die bij jou en jouw expertmerk past.
Wat is sales content?
Salescontent is alle content die gericht is op het binnenbrengen van omzet.
Salescontent moet dan wel twee dingen doen om effectief te zijn. Het moet:
- Resultaten tonen en onderbouwen
- Drempels wegnemen
20 Soorten salescontent
Salescontent komt in soorten en maten en om te laten zien noem hier ik een lange lijst met contentsoorten die je sales stimuleren. Denk dan aan:
- Verkooppagina’s
Die spreken voor zich want verkooppagina’s zijn helemaal gericht op de verkoop van een bepaald aanbod. Deze tips voor een verkooppagina helpen je daarbij. - De Over mij/Over ons pagina
Bezoekers van deze pagina zijn al nieuwsgierig naar je aanbod en kijken daarom nu met wie ze te maken hebben. Voeg hier dus boodschappen toe die je sales ondersteunen. - Testimonials
Laat klanten aan het woord over het behaalde resultaat en wat dat voor hen betekende. - Meer sociaal bewijs
Naast testimonials kun je hier denken aan aantallen (verkoop), gemiddelde tevredenheid, certificering of bekende samenwerkingspartners. Deze nemen drempels weg. - CTA’s op je website
Zorg dat iedere pagina één heel duidelijke call-to-action heeft die verwijst naar een bijpassend aanbod. Klinkt logisch, maar wordt vaak of vergeten of de CTA past niet meer goed. - Case studies
Toon daarin de resultaten die klanten hebben behaald en laat zien hoe het proces en de samenwerking verliepen. - E-mails gericht op sales
Stuur je nieuwsbriefabonnees op gezette tijden een of meer salesmails die je aanbod goed onder de aandacht brengen. - Looked not booked e-mails
Mails die mensen die interesse hebben maar niets gekocht hebben alsnog een duwtje geven. - E-mails die oude en bestaande klanten activeren
Bedenk hoe je hen aanzet tot een nieuwe aankoop en zet dat in een pakkende mail. - Social media berichten met aanbod
Benoem daarin resultaten, veelvoorkomende misverstanden en testimonials.
- Social media berichten gericht op bestaande klanten
die hen (opnieuw) laten voelen dat ze bij jou goed af zijn - Social media DM’s
Schrijf een aantal DM-tekstjes vooraf met een overtuigend aanbod plus antwoord op de gestelde vraag. - Onboarding e-mails
Zorg dat je nieuwe klanten direct na aankoop enthousiast maakt zodat je ze voor langere tijd kunt vasthouden. - Gratis weggevers die mensen wijzen op je aanbod
Een weggever op zich is geen salescontent, maar krijgt die functie wel meer als je voldoende ruimte opneemt voor een bijpassend betaald aanbod. - FAQ die drempels wegneemt
Deze kun je bij je verkooppagina plaatsen. Bedenk welke mogelijke bezwaren een klant kan hebben en adresseer die op een feitelijke manier. - Sales webinars
Zorg dat een webinar voldoende saleselementen heeft en voorkom dat je alleen expertise weggeeft. Soms kan een speciaal sales webinar slim zijn waarbij deelnemers vooraf weten dat het webinar om een aankoop draait. - Vergelijkingen tussen jouw aanbod en dat van de concurrent
Maak hem objectief en laat zien wie in welke situatie goed aansluit bij een behoefte. Veel mensen zoeken hiernaar en als je het goed doet maakt zo’n vergelijking jou extra betrouwbaar - Laagdrempelig laten proeven
Met exclusieve content of met een instapaanbod waar iemand risicovrij iets kan uitproberen. - Content die helpt bij het netwerken
Als je naar een evenement gaat, is het slim om iets tastbaars mee te nemen dat niet alleen je expertise toont maar ook een (laagdrempelig) aanbod. - Offertes
Een offerte is meer dan een prijsopgave, maar geeft de ontvanger nogmaals het gevoel dat je hem begrijpt en daarom een passend aanbod doet.
Keuzes maken in salescontent
Zoals je hierboven ziet zijn er tig mogelijkheden om salescontent in te zetten. Hoewel ze allemaal rendement toevoegen, kun je ze nooit allemaal implementeren. Simpelweg omdat dat te veel tijd kost om in een keer te doen. Dat betekent kiezen.
Kies dan de opties die in combinatie vormen van salescontent die:
- Aansluiten bij de Do-fase van de klantreis van jouw doelgroep
- Extra rendement helpen halen uit bestaande klanten
- Het snelst toe te passen zijn
1. Content voor de Do-fase van de klantreis
In de klantreis volgens het See, Think, Do, Care model doorloopt iemand verschillende stappen. In de See-fase heeft hij nog geen enkele koopintentie had en is zich mogelijk niet eens van jou als aanbieder bewust was. Maar je komt af en toe wel in beeld. Vervolgens is hij zich wel van een wens of probleem en een mogelijke oplossing bewust geworden en de bijbehorende afwegingen gaan maken (Think-fase). In de Do-fase is het tijd om tot kopen over te gaan. Bij jou of bij je concurrent. Met je content en zeker met je salescontent is het nu zaak om iemand te overtuigen dat jij de beste oplossing hebt en om drempels weg te nemen.
Salescontent in de Do-fase richt zich daar dus heel specifiek op en benoemt als het goed is de rationele én emotionele resultaten die ze bij jou kunnen realiseren.
2. Rendement uit bestaande klanten vergroten
Bestaande klanten worden vaak over het hoofd gezien als het om salescontent gaat. Maar hier haal je vaak het snelst resultaat, omdat ze je al kennen en daardoor minder twijfels hebben. Er zijn dus minder drempels weg te nemen. Maar er zijn wel degelijk drempels die je moet adresseren. Bijvoorbeeld:
- Als je ze een duurder product wilt verkopen, willen ze weten of die extra investering ook extra rendement oplevert.
- Als je ze een ander product wilt verkopen, willen ze net als nieuwe klanten weten wat ze aan dat extra product hebben. Ze kennen jou dan wel, maar het product niet.
- Ze weten lang niet altijd wat je nog meer verkoopt of voor hen kan betekenen. Dus je moet toch die onbekendheidsdrempel overwinnen.
In principe weten bestaande klanten welke kwaliteit en service je biedt. Toch is het goed om hen daar steeds van te blijven overtuigen. Want ze zien je concurrenten mogelijk ook en je wilt niet dat ze de indruk krijgen dat het gras elders toch groener is. Blijf dus investeren in content en acties die je klanten laten zien dat ze bij jou het allerbest af zijn.
3. Snel te realiseren en hoog rendement
Wanneer je tot het inzicht komt dat je meer salescontent nodig hebt, begin dan met de content die je het snels kunt realiseren. Het maken van goede case studies van klanten kost veel meer moeite dan hen vragen om een testimonial. Zo zullen sommige van genoemde soorten salescontent jou minder moeite kosten dan andere, afhankelijk van jouw situatie.
Houd ook het potentieel rendement in gedachten. Kijk bijvoorbeeld naar de bezoekersaantallen van je website en als je redelijk wat bezoekers op de Over mij/Over ons pagina krijgt, dan zal een salesinsteek daar meer effect hebben. Dat rendement geldt helemaal voor een offerte, waarvoor je alinea’s bedenkt die resultaten benoemen en het vertrouwen wekken dat jij deze klant goed van dienst kan zijn.
Een effectieve contentstrategie & plan in één dag.
Waarmee jouw expertise (eindelijk) gezien en gewaardeerd wordt.
Aan het eind van de dag weet je exact welke content je waar en in welke vorm kunt delen met jouw doelgroep. En doe je niet te weinig, niet te veel, maar precies de juiste dingen.
